调整战略 富来威积极投入市场竞争
[ 2010-03-05 14:29:21 浏览：2124 ]
来源：中国农机化导报 发表日期：2009年4月6日 作者：孙红梅
3月10日，“富来威荆州配件服务中心”正式揭牌，成为南通富来威农业装备有限公司（以下简称“富来威公司”）在湖北省继武汉、孝感、荆门（京山）之后成立的第4个覆盖湖北省的配件服务中心，标志着富来威公司在湖北省的技术服务水平已经进入了网络化、系统化、标准化的新阶段。
调整营销战略 重点区域深化拓展
2009年对农机生产企业来说是个关键年，由于补贴资金、补贴力度的加大，极大地释放了农民的购机热情。对企业来说，抓住这一商机就意味着企业将上一个大的台阶。但也意味着在激烈的市场搏杀中，强者恒强、弱者愈弱的市场规律将发挥作用。成立于2006年的富来威公司近几年来加大技术研发、市场开拓力度，已形成了插秧机、收割机、移栽机三大产品系列架构，但由于企业自身的规模有待扩大，能否抓住这一大商机成为记者前往富来威公司采访时的一大疑问。
富来威公司副总经理姜小军告诉记者，公司已经对今年的市场形势进行了前期的调研、分析，并对营销战略进行了调整。“富来威荆州配件服务中心的成立，也是我们整体布局中的一个举措。公司今年把主要精力放在有发展潜力、市场需求大、政府扶持力度大的地区，如湖北、江苏、广西、东北等机插秧推广较为成熟的地区，作为2009年度营销工作的重点。”
据了解，到2008年底，富来威插秧机、收割机已完成了在全国主要水稻产区的布局，插秧机在全国17个省份、收割机在全国12个省份实现推广销售，建立健全了营销网络体系。针对今年的市场形势，富来威公司的营销战略从全面拓展调整为重点区域深化拓展，在重点地区从培训、演示、推广、服务等方面加大投入与宣传，快速提高在全国市场的占有量。
在渠道建设方面，富来威公司的核心战略是培训外部维修人员，通过扶持、培育一批战略合作经销商来提升公司的售后服务能力。为此，公司加大了对经销商的培训力度，春节后在南通组织全国各地区经销商举办维修技术培训班，全面提升经销商技术服务的能力，努力培育一批集整机销售、技术服务、配件保障、市场信息传递4种功能于一体的优秀经销商。
创新营销思路 加强与农机合作组织的合作
跨区作业、机农分离、农机合作组织已经成为近年农机市场的热点，各省对农机专业合作组织在补贴政策方面的倾斜政策也使得这一组织成为补贴的重点。针对农机化发展变化的这一趋势，富来威公司及时调整营销思路，把与农机合作组织的紧密性合作作为工作重点，为农机合作组织提供信息、法律、运行机制、技术、农艺等方面的指导与咨询，加快农机合作组织规范化创建的步伐。“富来威荆州配件服务中心”就是依托荆州市农机化技术推广站，与荆州市富民插秧机合作社紧密合作的典范，这一配件服务中心的主要职能包括：富来威产品的操作培训、富来威品牌在荆州市的宣传与推介、为“三包”服务期内的插秧机提供配件、确保超过“三包”服务期的富来威产品的配件供给。
提升售后理念 把配件铺下去
作为公司主抓销售的副总经理，姜小军对产品的售后服务有自己的理解。他告诉记者，随着产品销量的增加，公司形象、产品品牌在消费者心中的含金量有多大，很大程度上取决于售后服务的好坏，而售后服务更突出地表现在配件的供应能力上。“响应速度再快，如果配件供应不上，也等于零。特别是当用户了解了机械的性能，自己能换配件时，就对企业的配件供应能力提出了很大的挑战。这也是一些国外品牌做得好的地方，他们的配件可以随处买到。所以我们的口号是‘把配件铺下去’。”姜小军告诉记者，为了保证配件供应，富来威公司在条件成熟的地区将与当地经销商、农机推广系统联合推行社会化、属地化售后服务，以提高售后服务的响应速度。同时，在所有销售的省份建立适当的插秧机及收割机配件供应点与维修点，及时为用户提供更及时、更方便的配件供应，同时为了用户能购买到正宗的配件，公司对所有出厂的配件全部采用条形码及唯一代码标识，防止农民购买到假冒伪劣的配件。
开拓外贸市场 积极参与国际市场竞争
补贴带来的国内需求的极大释放，给企业带来商机的同时，也有农机业内人士发出忧虑之声：对农机企业来说，只恐繁荣之后“冷来秋”。姜小军告诉记者，公司珍惜当前的大好形势，正开足马力生产，在保质、保量供应补贴市场的同时，也在加快国外市场的开拓，并将外贸出口作为今年年插秧机销售的重中之重，主要通过利用网络平台、强化市场培育、加大品牌宣传等方式，广泛寻求国内外合作伙伴，加快原有印度、印尼等市场的快速发展，同时进一步拓展泰国、缅甸等一些东南亚发展中的国家。
